عضو شوید
عضویت سریع
آمار مطالب
آمار بازدید۱مقدمه :
بیماری دیابت، شایع ترین بیماری ناشی از اختلالهای متابولیک و چهارمین علت مرگ و میر در جوامع غربی است. بیماری زایی این عارضه، چه از نظر هزینه های درمان وچه به دلیل ازکارافتادگی، بسیار بالاو یکی از عمده ترین مسایل بهداشتی ، درمانی انسان ها است که با گسترش شهرنشینی و تغییر شیوه ی زندگی به سوی بی تحرکی و تغذیه نامناسب،اهمیت بیشتری خواهد یافت.
با توجه به آنکه دستگاههای تست قند خون (گلوکومتر[۱]) به منظور ارائه ی خدمات به بیماران در بخش بهداشت و درمان به کار می روند در رده ی محصولات صنعتی قرار می گیرند و لذا بازاری که در آن عرضه کنندگان دستگاه گلوکومتر و پزشکان با هم در تعامل هستند جز بازارهای صنعتی است از طرفی اگر به کاربرد دستگاه گلوکومتر در خانه و مصارف خانگی آن اشاره نماییم در زمره ی محصولات مصرفی طبقه بندی می شود.هدف ما در این تحقیق اشاره به بعد صنعتی این دستگاه و استفاده ی پزشکان از آن می باشد.گلوکومتر در بیمارستانها برای تشخیص دیابت به کار گرفته نمی شود زیرا تشخیص این بیماری از روش آزمایشگاهی دقیق تر است بلکه این دستگاه در بیمارستانها برای اندازه گیری روزانه ی قند خون بیماران بستری به کار برده می شود .
بازارهای صنعتی و مصرفی تفاوت هایی باهم دارند و در عین حال شباهت هایی نیز دارند اما برای بازاریابی در بازارهای صنعتی که منظور این تحقیق است باید به موارد خاصی توجه شود.
در این فصل به رفتار مصرف کننده و رفتار خرید صنعتی می پردازیم چون گلوکومتر را از بعد صنعتی آن در نظر گرفته ایم.سپس برای بررسی عواملی که در رفتار خرید صنعتی مطرح است از مدل رفتار صنعتی کوادا[۲] استفاده می نماییم و متغیرهای مدل را به تفصیل شرح می دهیم.
۲-۲ طبقه‌بندى کالاها
بازاریابان براى تدوین خط مشى‌هاى بازاریابى براساس مشخصات کالاها ترتیبات چندى را براى طبقه‌بندى آنها برگزیده‌اند. اجزاى این طبقات عبارتند از:
کالاهاى بادوام، بى‌دوام و خدمات
کالاها را مى‌توان بنا بر دوام یا قابلیت لمس آنها به سه گروه تقسیم کرد. کالاهاى بى‌دوام، کالاهایى مصرفى هستند که معمولاً داراى یک یا چند مورد مصرف مى‌باشند. ماءالشعیر، صابون و نمک در این گروه جاى مى‌گیرند. کالاهاى بادوام آن دسته از کالاهاى مصرفى هستند که معمولاً در مدت زمان نسبتاً طولانى‌ترى مورد استفاده قرار مى‌گیرند. این گونه کالاها معمولاً عمر بیشترى دارند. کالاهایى نظیر یخچال، اتومبیل و اثاثیه و مبلمان از جمله کالاهاى بادوام به‌شمار مى‌روند. خدمات، همان فعالیت‌ها، فواید یا رضایت‌هایى هستند که براى فروش عرضه مى‌شوند، همچون خدمات آرایشگرى و تعمیرات.
۲-۲-۱ کالاهاى مصرفى
کالاهاى مصرفی، کالاهایى هستند که توسط مصرف‌کندگان نهایى و براى مصارف شخصى خریدارى مى‌شوند. بازاریابان، معمولاً این دسته از کالاها را براساس عادات خرید مصرف‌کننده تقسیم کرده‌اند. کالاهاى مصرفى خود مشتمل هستند بر انواع کالاهاى راحتی، مقایسه‌ای، اختصاصى و ناخواسته.
۲-۲-۲ کالاهاى راحتى
کالاهاى راحتی، آن‌دسته از کالاها و خدمات مصرفى هستند که معمولاً با حداقل مقایسه و تلاش مشتری، به‌طور عادى و سریعاً خریده مى‌شوند. این گروه از کالاها در سطح گسترد‌ه اى موجود و داراى قیمت نسبتاً پایینى هستند. محصولات دخانی، صابون و روزنامه، جزء کالاهاى راحتى محسوب مى‌شوند. کالاهاى راحتى خود به سه دسته کالاهاى ضروری، محرک و کالاهاى اضطرارى قابل تقسیم هستند.
۲-۲-۳ کالاهاى ضرورى
کالاهایى هستند که مصرف‌کنندگان، آنها را به‌طور عادى مى‌خرند.
۲-۲-۴ کالاهاى محرک
کالاهاى محرک، کالاهایى هستند که بدون برنامه‌ریزى قبلى یا صرف انرژى براى یافتن آنها، خریدارى مى‌شوند. این دسته از کالاها معمولاً همه‌جا در دسترس قرار دارند. زیرا مصرف‌کنندگان به ندرت سراغ این کالاها را مى‌گیرند.
۲-۲-۵کالاهاى اضطرارى
کالاهاى اضطراری، زمانى خریده مى‌شوند که تأمین نیاز مربوطه، فوریت پیدا کند. استفاده از چتر، هنگام بارندگى و چکمه و بیل، بعد از اولین طوفان زمستان از این گونه هستند.
۲-۲-۶ کالاهاى مقایسه‌اى
کالاهاى مقایسه‌ای، از جمله کالاهاى مصرفى هستند که مشترى در فرآیند انتخاب و خرید آنها عواملى نظیر مناسبت، کیفیت، قیمت و شکل را در نظر مى‌گیرد. هنگام خرید این‌گونه کالاها، مصرف‌کنندگان زمان و کوشش قابل ملاحظه‌اى به جمع‌آورى اطلاعات و انجام مقایسه اختصاص مى‌دهند. کالاهایى نظیر مبلمان و اثاثیه، پوشاک، اتومبیل‌هاى دست دوم و ابزار و وسایل اساسى از جمله این گروه از کالاها به‌شمار مى‌روند.
۲-۲-۷ کالاهاى اختصاصى
کالاهاى اختصاصى نیز از جمله کالاهاى مصرفى هستند که به دلیل برخوردارى از مشخصات یا هویت تجارى منحصر به فرد، گروه عمده‌اى از خریداران حاضر هستند براى به‌دست آوردن آنها به‌طور اختصاصى بکوشند. انواع اتومبیل و اتومبیل‌هاى با مارک تجارى خاص، تجهیزات عکاسى گران‌قیمت و کت و شلوار مردانه جزء این گروه از کالاها هستند.
۲-۲-۸ کالاهاى ناخواسته
کالاهاى مصرفى هستند که یا مصرف‌کننده از وجود آن بى‌اطلاع است یا از وجود آن اطلاع دارد ولى درباره خرید آن فکر نکرده است. وسایل کشف اعتیاد و دستگاه‌هاى پخش یا دیسکت، مادام که مصرف‌کننده از وجود آنها از طریق آگهى‌هاى تبلیغاتى اطلاع پیدا نکرده است، از جمله کالاهاى ناخواسته محسوب مى‌شوند.
۲-۲-۹ کالاهاى صنعتى
کالاهاى صنعتی، کالاهایى هستند که توسط افراد و سازمان‌ها و با هدف بازپرورى یا استفاده در اداره امور، خریدارى مى‌شوند. بنابراین، وجه تمایز بین کالاى مصرفى و کالاى صنعتى در منظور از خرید کالا است. اگر مصرف‌کننده‌اى براى فضاى سبز اطراف منزل خود یک دستگاه چمن‌زن خریدارى کند، این چمن‌زن، کالایى مصرفى تلقى مى‌شود. اما اگر همین مصرف‌کننده، همان دستگاه چمن‌زن را براى فضاى سبز اطراف کارخانه خریده باشد، این کالا، یک کالاى صنعتى تلقى مى‌شود. کالاهاى صنعتی، بسته به نحوه مصرف در فرآیند تولید و هزینه تمام‌شده قابل تقسیم هستند. بر این اساس، کالاهاى صنعتى به سه گروه مواد اولیه و قطعات، اقلام سرمایه‌اى و ملزومات مصرفى و خدمات تقسیم مى‌شوند.
۲-۳ مواد اولیه و قطعات
مواد اولیه و قطعات از جمله کالاهاى صنعتى هستند که به‌طور کامل وارد خط تولید مى‌شوند. این دسته از کالاها خود به دو گروه مواد اولیه خام و مواد اولیه صنعتى و قطعات تقسیم مى‌شوند.
مواد اولیه خام، شامل اقلام زیر است: اقلام کشاورزی، مانند گندم، پنبه، دام، میوه و سبزیجات و محصولات طبیعی، نظیر ماهی، الوار، نفت‌خام و سنگ‌آهن.
مواد اولیه صنعتى و قطعات، شامل اقلامى است نظیر آهن، الیاف، سیمان، سیم، کابل و قطعات تکمیلى مانند موتورهاى کوچک، تایر و قالب.
[۱] glocometer
[۲] .kuada
